Подбор менеджеров по продажам

Как часто мы думаем, что пригласив на работу менеджера по продажам с опытом, мы решим свои проблемы с доходом. Но зачастую на практике, мы вынуждены принимать в штат кандидатов без опыта и расставаться с ними, как только те «оперяются» и у них «прорезается голос». Правда жизни для малого бизнеса – подготовка сотрудников для среднего и крупного бизнеса. Мы не гоняемся за звёздами, но мы предложим вам решение, которым пользуемся сами.

Для начала разделите функции менеджеров активных продаж и менеджеров по работе с клиентами.

Для выполнения работы по поиску новых клиентов подойдут кандидаты, которые не имеют совершенно никакого опыта и единственным требованием для них является – достижение 18-летия. Объявлением для подбора кандидатов будет соответствовать вакансия «оператор call-центра».

Задачи этой работы – огромное количество исходящих звонков и привлечение потенциальных клиентов в вашу компанию. И неважно, если кандидат не имеет опыта в продажах и не разбирается в специфике вашего бизнеса. Результат работы такого сотрудника: потенциальные клиенты, заинтересованные в приобретении товаров или услуг компании. И не имеет значения, на какую сумму он привлечёт покупателей, главное, чтобы он получил отклик от клиента.

Качества и способности, которые вам необходимо проверять и тестировать у кандидата:

Умение быстро и по своей инициативе устанавливать контакт с незнакомыми людьми;
Тактичное, располагающее общение;
Порядочность;
Способность доводить дело до конца.

Вопросы, которые могут помочь при проведении собеседования:

Сколько контактов в вашем телефоне?
Если вы идете по незнакомой улице и чувствуете, что заблудились, как поступите?
Если вас обсчитают в магазине, какие действия предпримите?
Какое максимальное количество дел одновременно вам приходилось выполнять на предыдущей работе? Сколько из них удавалось выполнить на 100%?

Для менеджеров по работе с клиентами ситуация другая. Здесь результатом работы является доход. Вы вправе требовать результата сразу после выхода человека на работу. Если у такого менеджера по продажам нет закрытых сделок к концу второй недели, то не стоит тратить своё время на дальнейшее обучение, сомнительно, что они будут и через полгода.

Истина такова: «нет идеальных сотрудников, есть подходящие и неподходящие кандидаты». Возможно, этот человек проявит себя в другой компании с другим типом продукта или услуги. Либо переводите его в отдел «Call-центра», но не создавайте условия, когда он сам сбежит от отсутствия производства.

По роду своей деятельности мне приходится сталкиваться с тем, что менеджеры по продажам работают по четыре месяца в компании и не совершили ни одной сделки, хотя исправно получают оклад. Как приятно находиться в государстве всеобщего благоденствия, но поступая подобным образом, мы делаем людей преступными. Мы воспитываем в них культуру мышления «статус с протянутой рукой».

Таким образом, вы наказываете продуктивных людей – это слишком жестоко по отношению к тем, кто действительно работает и добивается результатов. Соответственно и требования к кандидатам должны быть: способность убеждать, справляться с возражениями, способность к результативным переговорам, самодисциплина, организованность, способность доводить дела до конца.

Для интервью подойдут такие вопросы:

Каков был среднемесячный доход ваших сделок? Количество сделок в неделю?
Какое общее количество клиентов было под вашей ответственностью?
С какими клиентами у вас было больше всего проблем?
Расскажите о случаях, когда вам приходилось помогать коллеге в переговорах с клиентами? Когда другие коллеги помогали вам?

Также существуют ведущие менеджеры по продажам, это «тяжёлая артиллерия». Скажем, если у вас три человека на исходящих, два на работе с постоянными клиентами, то один должен быть в качестве «ядерной ракеты». Он может приходить на работу когда захочет, может совсем не появляться в офисе, но его результат работы – доход, который превышает текущий доход компании + инвестиционные вложения.

Сотрудник должен думать категориями несколько сот тысяч прибыли.Обычно такие менеджеры проводят встречи в кафе, ресторанах, барах, банях, ипподромах, в гольф-клубах и т. д. Конечно, здесь вы предъявляете единственное требование к кандидату: способность создавать деньги из воздуха.

В последнее время такой род работы берут на себя фрилансеры, у которых есть наработанная база и выстроенные отношения с крупными клиентами. Не стесняетесь, прибегайте к их услугам! Поверьте, они могут принести вам не один десяток клиентов и вместе с ними несколько миллионов. Современные средства связи позволяют вам найти помощников даже на другом конце континента.

Да, чтобы стать профессионалом своего дела нужно много тренироваться, это тяжёлый труд. Обычно сама жизнь проводит нам экзамены на компетентность. Но вам станет легче жить, и вы быстрее достигните Олимпа своей профессии, если будете хотя бы пару раз в неделю тренироваться. Да, именно проигрывать ситуации, пытаться находить решение в сложной ситуации с клиентом, прорабатывать все возможные варианты встречи. И тогда солнце будет светить вам ярче, и день будет светлым и добрым.

Наш тренинг «Успешное деловое общение» помогает в развитии эффективных навыков общения. Мы видели это уже не на одной сотне менеджеров по продажам, он даёт результаты! Позвольте вашим сотрудникам стать более эффективными и продуктивными. Будем рады видеть вас на наших семинарах и тренингах вместе с вашими сотрудниками, стремящимися стать ПРОФЕССИОНАЛАМИ!